怎么和VC谈估值？你需要做好这几点

应用内消息融资是一个双向的过程，你有权提出问题来帮助你定位，就像一个好的风险投资也会向你提问。

创业者融资过程中最困难的事情之一，就是你试图从那些“信息不对称”的人那里融资。风险投资公司看了成千上万的案子，并且对市场如何评估每一家公司有一个清晰的认识， 他们有所有这些交易的价格信号。 作为一名创业者，这可能会感到害怕，因为他们就像是经销商，知道每辆汽车的品牌和型号价格的汽车，并且正在判断需要支付多少钱。

本文主题关于创业公司如何谈估值，以帮助创业者了解考投资人的想法。 当然，与汽车不同的是，每一家创业公司都无法直接进行比较，所以本文只讨论通用的准则

你上一轮的估值是多少（已经你已经融了多少钱）？

VC询问你融资多少以及上一轮的投后估值是很常见的。我知道一些创始人对此感到不舒服，担心投资人可能泄露某些保密的内容，最终对公司造成伤害。这些都是直截了当的问题，答案对你的最终成功没有任何影响，如果你想知道真相，大多数风险投资者都可以访问像Pitchbook这样的数据库，很容易得到这些信息。

那么为什么VC还要问这个问题？

首先，他们正在寻找与他们的机构“合适”的公司。不同的投资机构所投的阶段是不一样的，通过了解你的估值筛选掉一匹企业，如果双方需求不匹配，那就是在浪费时间。

许多风险投资公司有一个投资分布曲线，除了投资主航道的企业，还会投少量更早期和后期阶段的企业。当然，更小的基金对价格更敏感，并且希望更早阶段进行投资，以及后期阶段的机构以高估值进行大额投资。理解风险投资机构不同的“标准”是非常重要的。

VC可能试图确定的第二件事是你的上一轮估值是否太高。 当然，评估是以旁观者的眼光，但如果VC认为你的上一轮估值太高，那么他或她更可能有礼貌地拒绝，而不是假装和你谈估值。 风投们讨厌Down round（新一轮融资公司的估值低于之前的估值），原因很简单，Down round可能会得罪公司的其他股东。

但是还有另一个非常理性的原因。 如果一个VC的价格持平或下跌，这意味着管理团队往往需要稀释很多股份。 每个风险投资人都知道，有才能的创始人或高管如果意识到股份不多，最终会开始考虑下一家公司，不太可能坚持下去。 因此，风险投资公司不太希望为创始人从第一天起就对交易定价感到委屈。

关于Down round，每个风险投资家都有一个故事，创始人说：“我真的不介意！ 我知道我们上一轮的估值太高了。“在几乎所有案例中，创始人在一年后（以及2年后和4年后）表达了自己的挫折感。这就像是“当我们没有其他选择的时候，你占了我们的便宜。”

“你已经融了多少钱？”这个问题通常是VC试图确定你是否通过融到的资金来提高资本效率。如果你筹集了大量的资金，并且显然没有取得很大的进展，那么你就需要做出解释。

我对创始人回答“上一轮融资多少”和“上一轮投后估值是多少”的建议是从数据开始。 如果你不认为你有任何潜在的“问题”（融资太多，价格太高），那么这应该不是什么难题。 如果你知道可能遇到了一些问题，或者可能会遇到问题，那么你需要制定一系列谈话要点来解决问题，这是一个明智的策略。

你对估值有什么预期？

在融资过程中，VC询问你对价格的预期很常见。这是一个合理的问题，因为VC处于“价格发现”模式，并且想知道你是否处于其估值范围内。

这是一场艰苦谈判，但的建议如下：

1、在大多数情况下，不说出实际价格

2、给VC提供范围。 称之为“价格信号”。

3、通过彬彬有礼地说：“你对我们的总体估值有一定的认识，你觉得市场最近的定价是否与我们一样？ 毕竟 ，我们每1-2年只融资一次！”

为什么大多数创始人不应该仅仅提出一个价格？ 因为定价格是“买方”的工作，如果结果低于风险投资公司已付的价格，或者价格太高，他们就不想重新出价，很可能直接退出。

为什么提供“价格信号”？ 如果你没有向 VC 发出你的一般期望的信号，那么他们很难知道你是否符合他们的现实期望，也能够显示你愿意谈判的诚意。

如何谈论估值当然取决于业务表现如何，以及莫对其他投资人的需求有多大。忽略那些顺风顺水的公司，以下是我的建议：

1、我们上一轮融资350万美元，估值1700万美元。

2、我们在20个月前完成上一轮融资，已经取得了很大的进步。

3、我们希望在本轮融500万到700万美元

4、我们大致了解风险投资公司的价格行情，我们认为我们可能会在预期的正常范围内

5、但显然我们会让市场告诉我们什么是正确的估值。 我们每两年只融资一次，因此市场对它的感觉会比我们想象的要好。

6、我们追求的是与风险投资进行长期合作，我们认为这将帮助我们创造最大的价值。 我们不是意味追求最高价格。 但显然我们想要一个公平的价格。

7、在我们的阶段，你如何总体考虑公司的估值？ （这是寻求反馈）

你设定了一些信号，但没有说出你的价格。VC听到的是：

1、价格必须高于上一轮1700万美元。 这是20个月前，创始人明确告诉我，已经取得进步（价格更高的筹码）

2、他正在融资500万-700万美元，并且知道这一数额的估值范围。 如果我假设20-25％的稀释，这意味着价格在200-280万美元之前的价值估值（$2500-3500万美元后）。也许他想稍微高一点。

3、每个企业家都会以他们喜欢的风险投资公司的最合理的价格出售，所以我至少需要把自己最好的一面向前发展。

你的现有的投资方是否参与这一轮？

这也是一个微妙的话题。 每个新投资者都知道，拥有最多信息的人是前一轮投资者。 他们不仅了解所有数据，以及相对于竞争对手的情况，而且他们也了解管理团队的表现以及是否有一位优秀的领导者。

一方面，新的潜在投资者会想知道你现有的投资者是否愿意继续在这轮投资中以同样的价格投入大量资金，另一方面他们希望投资足够资金获得足够的股权，并可能不希望现有投资者进行全面的投资。

在融资之前，你需要与现有的投资者进行对话，以了解他们的想法或底线，你最好有一个直观的感受。 假设大部分现有投资者都支持，但希望获得新的外部领导者，我建议回答这样的问题：

1、我们现有的投资者当然希望参加这一轮。他们可能会想要按上轮比例进行投资，有些人甚至可能想要稍微多一些。

2、如果在新投资者的需求和以前的投资者之间变得敏感 - 我显然不会告诉我的投资者他们不能参与，但我相信我可以与他们合作，以保持合理的规模。

你应该在什么时候提出估值预期？

1、战略投资（即行业投资者vs.风险投资）。出于某种原因，许多战略投资者不喜欢领投，他们不喜欢给出价格。不是所有战略投资者都这样，但其中许多人都是如此，特别是那些在风险投资领域没有悠久历史的人。有一个价格可以帮助他们更好地评估交易。 通常，他们在“是/否”决策方面要比给出价格更好。你有时必须向他们提供关于如何评估类似公司的理由，以便他们可以证明其内部理由。 了解其他机构投资者（包括你的内部人士）在这一轮投资与他们相同的价格是有帮助的。

2、有许多投资方。当你有8-10个潜在投资人时往往比只有1-2个更容易给出价格。你可能从这么多来源获取资金的一个原因是，你找到一个强有力的领投方，但这并不容易，许多情况是不同的机构意给你写更小投资（比如说每个2-3百万美元）。在任何一种情况下，拥有价格目标都可以帮助你。

融资是一个双向的过程

最后一点。 如果做的没什么问题，每次风险投资会议都可以为你提供一个很好的机会，获得关于投资者的市场估值（基于整体资金经济情况的估值变化）的反馈，以及听听风险投资公司如何看待你的估值和/或给出其他反馈。

你可以礼貌地提问如下问题：

你的公司是否有目标控股范围？

你通常喜欢领投还是跟投？

你喜欢与哪些机构合作投资？

我们的融资规模对你来说合理吗？

估值方面有什么问题吗？

问问题的目标是从VC获取信号。 请记住，融资是一个双向的过程，你有权提出问题来帮助你定位，就像一个好的风险投资也会向你提问。

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