长沙雅士亚豪生酒店卢智辉：互联网+时代 酒店如何提高运营能力？

2021年12月16日，由商业空间产经研究媒体网主办的「2021中国旅游住宿业人力与营销峰会」在成都尼依格罗酒店盛大开幕!

本届峰会以“爱聘才会营”为主题，千位行业精英齐聚，共同热议单体酒店的运营与营销。「中国MCI酒店运营盛典」作为中国单体酒店的年度盛会，现场将汇聚中国中高端酒店总经理层决策者，还会邀请OTA、营销机构、地产及投资方的精英人士。峰会现场发布了依托大数据的权威报告，洞见市场趋势，并设置了酒店运营案例、数智、新媒体、渠道四大专场，邀请行业大咖分享彼此的运营心得，更有营销大佬亲临指导，同时还会对年度消费者喜爱的酒店授予荣誉。

峰会现场的案例分享环节中，长沙雅士亚豪生酒店总经理卢智辉以《“互联网+”时代，酒店操作技法分享》为主题，深入剖析了在互联网时代下，单体酒店如何借势互联网，提高运营能力。

2018年开始，互联网成为酒店行业大势所趋的重要营销渠道。特别是后疫情时代，如何运用好互联网工具，帮助酒店获得曝光量和收益是每一个酒店人都在思考的。在分享中，长沙雅士亚豪生酒店总经理卢智辉系统归纳了酒店运营的多种实用技法，能够为单体酒店的日常运营提供有效的方法论指导。

市场占有率是影响酒店客流量与收益的关键指标，影响市场占有率的则包含曝光、价格、出租率等多个因素，长沙雅士亚豪生酒店总经理卢智辉表示，酒店提高市场占有率有如下6个方法：

曝光指数指酒店或某段时间累积的曝光量数据，酒店订单量数量与曝光量成正比关系。而要提高曝光量参加OTA促销活动就是比不可少的。

浏览指数指酒店当前或某段时间累计的浏览量数据。高的曝光量不等于获得高的浏览量，而浏览量是提升预订量的重要基础。影响浏览量的因素有首图质量、酒店位置、价格、折扣力度、标签等等。

转化率是指浏览到支付的转化率。历史曝光量、浏览量和转化率是OTA计算酒店排名的重要数据。影响转化率的重要障碍有引流房房型不合适、引流房与主力房房价差距太大、房型介绍界面不够具体，无亮点展示。

我觉得可以完全把文化和一些附带的价值的东西放在我们的页面上。客户会觉得性价比比较高，服务也比较好，包括产品也是客户想要的，可以增加转化率。

价格竞争力的控制节点主要在引流价、主力房最低价、各方型价差设计及价格涨幅频率几个方面。有一点是值得注意的，现在我们看到很多酒店会打一个特惠大床房的标签。其实客人在乎的不是价格，而是价值。这样的标签并不能给客人带来正向引导。

出租率在60%以下要保证引流房充足;达到60%-80%，不可关闭引流房，可对引流房进行提价，提价参考额度参看主力房型最低价;达到80%以上，需要结合实际，保证销售时间的下达到涨价满房目的。

以目标单方收益为导向，通过控制平均房价，避免出现快速或断崖式上涨，支撑酒店以当前具有较强的竞争力的价格提高市场占有率，进而提高酒店的出租率。酒店要想稳健经营，需要避免平均房价大起大落。

除了保证一定的市场占有率，酒店还需要实时掌控竞争对手的动态，看看哪些酒店抢走了我们的客人，做到知己知彼。有以下4个方法值得掌握：

观察流失去向和流入订单酒店价格确认是高价还是低价竞争对手;观察流失去向和流入订单酒店的价格热度(引流房)评估客户对价格的接受度;

观察流失与流入酒店的类型：比如公寓型、商务型、舒适型等。酒店的类型不同，客源的偏好程度也不一样。

结合流失与流入酒店的最远距离，分析本酒店竞争力辐射的最大范围。如果影响范围较大，说明推广效果较好，辐射范围小就需要依靠引流价去抢成交次数和排名。

流失率排查的主要方法是锁定近30日的流失情况，按流失率从大到小进行排序，筛选目标对手。若是低价对手不建议长期关注对抗，应多关注引流价格与本酒店持平或者高于本酒店的竞争对手，这样可以帮助我们实现与优质竞争对手之间的客源对流、客源拉新。使酒店的经营情况趋向健康。

酒店运营是一场持久战，在疫情的持续冲击下，酒店面临更加精细化的运营考验。幸而我们所处互联网时代，数字化技术和手段能够为酒店运营带来多方面赋能，相信长沙雅士亚豪生酒店的运营技能分享能够为行业带来启示。