​行业危机：利润下降！你还“浪费时间”在低效的运营？

“我们虽然不能直接增加卖家的订单量，但是却解放了运营人员的双手和大脑，让他们有时间去做更有价值的事情。”

无数亚马逊中国卖家面临一个很现实的问题：多品牌多店铺多账号下，如何提升运营效率？一直倡导的“精细化运营”又该如何着手去做？而当真正把繁复的工作交给系统，运营操盘手们又该将力气使在何处？

对此，与积加ERP的运营总监钟琦Jacky进行电访，以下为访谈实录：

Q1：近年来，跨境电商行业无不感叹着“利润越来越低，生意越来越难做”，那您认为是什么影响了卖家的净利润呢？

钟琦Jacky：一般来说，订单的利润统计主要受采购成本、头尾程的物流成本、订单手续费、退换货比例以及库存积压等方面影响。近两年，大环境下竞争愈演愈烈，加之平台规则收紧、欧洲VAT等事件集中爆发，很多卖家账号可谓“朝不保夕”，而有时正处旺季进行时，货或已出且行至海外仓，这便导致一个十分棘手的问题：库存积压，这也是近些年来影响卖家利润的一大“罪魁祸首”。

若是从订单以外的运营管理成本来看，一是平台门槛，甚至是某一产品的准入门槛也越来越高。比如亚马逊的美国站卖家，基本上产品都要有品牌、或要满足相应标准资质，平台门槛的提高无疑增加产品的投入成本。在无法保证销量的情况下，前期投入越大就代表着潜在的风险越大。

二是用工成本的上升，由于目前电商行业运营的不规范、标准化程度不高，同时同行间的不当竞争导致员工跳槽频率也较高，这对于没有形成良好运营体系的企业来说确实会对利润造成一定影响。

Q2：若卖家对产品利润进行分析，是否能对成本进行有效控制？您建议卖家可以从哪些方面着手提升利润空间呢？

钟琦Jacky：想有效控制成本首先是要分析成本的构成在哪里？其实除了前面的采购成本、头尾程的物流成本、订单手续费、退换货比例以及库存积压等较为明显的成本外，订单的维护成本也成为影响利润的开销。

何为订单的维护成本？比如前期的刷单送测、CPC广告等，都应该归属其中。通常卖家进行利润计算时会忽略这部分，而应用ERP系统则能全面抓取这部分订单维护成本，这样计算出的结果就更加接近于真实的利润数据了。对于产品订单的利润率，积加ERP一般定期会有汇总，并呈现在系统首页卖家可以直观的看到。

另外我认为整个行业面临利润率下降很大原因在于产品的同质化。现如今亚马逊已经是一个规则相对公平的平台了，你烧钱打广告我也烧钱，同样的产品，同样的竞争手段，最后只剩下赤裸裸的价格竞争了！

所以要提升利润空间大和好的办法就是规避同质化，同时也就规避了价格竞争。尽管不少人都在谈论个性化、差异化的重要性，但并没有多少人真正将之落到实处。换个外壳改个颜色就是差异化？这不过是满足卖家所谓的差异化而做的不一样罢了，而没有真正调研买家的需求，从而做出消费者想要的，且还跟其他卖家不一样的产品。

Q3：若管理层对业务细节或是全局数据不熟知、不了解，对运营过程会造成怎样的严重后果？

钟琦Jacky：我从制造商和贸易商二者的角度分别来解答这个问题。

第一类传统制造商，事实上现在很多工厂想要接触跨境电商，但是他们招不到合适的人或是太过依赖这个人。除非工厂老板能够放下身段对运营细节十分了解，否则整个电商业务就会十分不稳定。

原先做工厂的那些老板对亚马逊后台十分陌生，一般他们不会登入后台，且出于对亚马逊账号安全的保护，他们也没有渠道去看数据。因此很多企业管理层有个潜在需求，可以通过一个ERP系统的界面了解自己的电商团队每天都在做什么。

第二类是外贸公司，比如积加ERP的一个客户，该公司从事跨境电商八年，后专注于亚马逊也有六年之久，其电商运营的指挥官是公司CEO，其手下有16个店铺，8个产品线，大概16个品牌，在如此多品牌多渠道多店铺的情况下，要每天把运营数据看的那样细致，几乎是不可能的。

比如每个店铺每条产品线广告费花了多少，库存昨天有多少变动，系统都有一个比较清晰的曲线。具体还有很多业务细节，积加ERP也能事无巨细的呈现，包括广告报表、某条listing的流量波动情况，甚至流量的趋势与销量的对比折线图（可得出核心的数据：转化率，及时察觉产品出现的问题）。

此外，卖家可以挑出关注的单品，具体到某个时间段去查看它的表现。同时积加ERP系统的首页会有个列出所有接入系统的所有账户中热销的那一批产品的表格，并呈现七天内的销售额以及当天销量、剩余库存等。

从管理层的角度来说，ERP系统可以为其提供清晰的数据报表和运营细节；从运营角度来看，ERP系统的价值是可以让一些基础的操作脱离亚马逊后台，十分便捷的完成相关店铺维护工作。

事实上，我们并非把积加ERP纯粹当成一个管理工具在开发，因为我们客户的应用案例中，除了高管使用积加ERP来看宏观数据和细节，业务一线的操作人员，也可以在ERP中完成很多工作，比如下载报表，修改优化Listing，创建FBA发货计划、创建广告等等。系统的使用上可以让亚马逊相关的员工基本脱离掉直接登录后台。

Q4：“有规律的重复性的”工作内容通常可包括哪些？卖家把这些交给软件来做，运营又该把时间和精力往哪里使劲？

钟琦Jacky：平常要知道某个产品预计还能卖多久的话，一般来说，要取过去一个月的销量表现和库存数据进行比对，从业务数据分析的角度，通常是要从亚马逊后台调取库存和销量两份报表，然后用excel/函数计算将两个数据整合在一起。

但其实这些数据交互是有规律的，是可以通过ERP系统直接整合起来，而不需要通过每个运营呈交不同的报表交于老板，这里面可能还有格式不同、人工造成的计算错误等问题。

我们知道，亚马逊的销售报表里有很多信息，比如CPC广告成本、平台佣金、销售额等等，过去需要个数据需要从一些报表里调用多个数据表格进行统计。但在ERP系统里，就只需设置好算法、设置好基础数据，每个月点一下按键，就可以轻松结算这个月这些订单的利润率是多少。

而将这些“有规律的重复性的”工作交给系统之后，运营人员应该把时间和精力用在去发现更多的竞争对手上。这里的竞争对手不仅仅指的亚马逊卖家，还有通过Google能搜出来的全网卖同类产品的信息，去挖掘这一类产品卖家需求在哪里？

同为亚马逊卖家，很多时候没有太多的创新。那可能卖家就需要跳出亚马逊平台去做营销，去到站外的地方对这个产品做更深的了解。运营应该把时间和精力花费在感性的、有创造力的、了解客户需求的事情上。

Q5：请问积加ERP与其它市面上的ERP都是提运营效率，区别在哪？

钟琦Jacky：首先你得知道运营分为前端和后端，后端指的是采购、收货、QC打单、包装发货交给物流商；前端指的是产品上架、做广告、引流、调整listing 及客服等。而积加ERP做的就是满足卖家前端操作的需求，帮助亚马逊店铺的日常运营工作。

而为什么只对接亚马逊平台呢？因为中国的亚马逊卖家有很多现实的特点，就比方说亚马逊官方并不允许卖家一个公司做多店铺的运营，但事实上几乎每一个中国卖家都有一个以上的店铺或账号，所有会有很多这方面提升运营效率的要求。

Q6：随着平台费率、物流及支付各项成本上升，卖家如何权衡ERP系统的费用与云营效率成效的体现，而效率提升是否能直接带来订单量的增加？

钟琦Jacky：所有这种重复性、有规律的工作，一旦交给人来操作，那么他所耗费的时间所对应的这个人的工资，一定是远远超过ERP的费用。 要知道，积加ERP系统一个月的平均费用是3000-5000RMB，它是按照订单量来收费，还包含认定的处理费、服务器费用，以及开始实施阶段的部署费用。

在我看来，订单量的提升并不取决于用了积加的ERP系统，而取决于用了这个系统之后，卖家将所剩下来的时间有没有做重要的事情。

积加ERP

（文/ 董小玲）